Pour plus de proximité chers courtiers, informatisez vos dossiers !

Une mutation s’opère de manière inévitable depuis quelques temps sur le marché de l’assurance. Les courtiers de proximité ont un réel défi à relever : toucher un public plus large tout en étant toujours aussi proche de leurs clients existants.

Selon une étude récente réalisée sur les petits courtiers, souvent cantonnés à une ville ou une communauté de communes, ces derniers ne se sentent pas concerné par les réseaux sociaux et le numérique en général et ne compte pas en faire leur cheval de bataille pour l’année à venir. Ce qui va à contrecourant des ambitions non dissimulées des courtiers grossistes de vouloir numériser tous le processus de distribution et de souscription des assurances. Ainsi, il est primordiale de noter que plus de la moitié des courtiers en activité, peu importe leur taille ou leur spécialité n’ont même pas créé de site internet. Une aberration quand on sait que les recherches des particuliers ou des entreprises éprouvant un besoin en assurances se font essentiellement sur internet dans un premier temps.

 

Nouvelle TECHNOLOGIE, nouvelle loi ?

Il est important de noter que de nouvelles lois sont désormais en application, concernant les courtiers spécialisés dans les produits de santé. En effet, aujourd’hui la législation permet l’informatisation des procédures liées aux produits de santé, ainsi les courtiers ont réussi à informatiser plus de 65% de leurs dossiers.  Le fait d’informatiser les dossiers des clients permet également aux courtiers de mieux suivre leurs affaires courantes et ainsi de créer un réel lien de confiance avec les prospects et clients existants. Les ventes additionnelles et les ventes croisées sont ainsi favorisées via ces nouvelles habitudes technologiques.

Le courtage évolue donc et privilégie la communication de masse à la communication individuelle qui était auparavant le pilier des organisations de courtage. Aujourd’hui on communique plus, de manière un peu moins ciblée mais à une population beaucoup plus importante ce qui permet aux entreprises d’augmenter, leur visibilité mais aussi et surtout leurs taux de conversion. Le courtier grossiste se place désormais au cœur de toutes les relations et devient acteur de sa notoriété, il est connu et reconnu par ses clients et ses fournisseurs.

Freiner la concurrence un defi a relevé

Il est important de noter que sur le marché du courtage de proximité la concurrence est féroce et les commissions faibles et la non fidélité des clients extrêmement importante. Toutes ces contraintes obligent les courtiers à revoir leur copie pour opter pour une stratégie de digitalisation de leur procédure afin d‘augmenter leur taux de rétention client. Les courtiers de proximité ne voient pas tous d’un bon œil l’arrivée du « tout en ligne » et souvent ont peur de perdre tout contact avec leurs clients. Ils estiment que leur force se situent dans le relationnel qu’ils instaurent avec leur client en face à face c’est vrai mais pas que et cela tend à les renfermer sur eux-mêmes et à limiter leur champ d’action. L’autre facteur limitant au-delà de la philosophie des courtiers qui n’est pas digitale est le coût exorbitant pour de petites sociétés de la mise en place d’outils informatiques comme les logiciels de gestion de clients (CRM) ou autres abonnements. Cela contribue d’avantages à rendre les courtiers réfractaires à l’informatisation de leur activité.

 

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